什么是go10000旅游专家？

go10000旅游专家是聚集在go10000的一大批旅游专业人士。这些人大都有着较长时间的旅游从业经验，对旅游市场有自己的见解。这些人可能是来自于酒店、旅行社，以及其他在线或者非在线的旅游代理机构。go10000旅游专家可以面对面地和旅游消费者进行交流和沟通，在获得消费者的想法的同时将自己掌握的专业资讯传播出去。

旅游专家能够做什么？

一、发布酒店、机票、度假资讯、门票等旅游特价信息和打折券。
二、发布旅游绿页，生动的展现景点。
三、直接接受旅游消费者的询价，提供专业报价和信息。
四、创建主题博客，拥有自己的企业和产品展示平台，直接和用户沟通。

如何成为go10000旅游专家？

任何旅游专业人士，只要符合我们的审核条件，均可申请成为go1000的旅游专家。
如果您是：
1 持证正式导游
2 酒店从业人员
3 资深驴友
4 旅游媒体人员（记者、摄影师等）
（符合其中任何一项即可）
马上申请旅游专家 。请根据操作提示完成申请过程，两个工作日后，我们将返回您的申请审核结果。

前面(１，２)我们讨论了航空客运行业的一些运营特点和航空公司打折销售的原因和必要性。　我在第二篇中也用了一个例子来说明为了使收入最大化，航空公司必需使用多个折扣价格让飞机尽量坐满，同时又让每一个乘客所支付的价格尽量接近他所能承受的最高限度。　还有一点我们前面没有提到的，是在需求大于座位数的时候，要尽量把票卖给愿意付高价的的乘客。　这些道理都很简单，但航空公司怎么才能做到这些呢？

首先，他们要有一个细分市场分析和合理的定价。　全价票定的太高或最低折扣定的不够低都对收入的最大化有所影响。　定价这事儿基本上是人(MBA)来搞掂的。

第二，要做详细的细分市场的需求预测。　这个预测要量化到每一个细分市场对每一个航班的需求有多大。　由于后续的过程在很大程度上依赖于一个相对比较准确的需求预测，所以这一步对航空公司是否能够做到收入最大化非常关键。　由于预测要做大量的数据分析和处理，这活儿基本上要靠计算机和数学博士来完成。 MBA要做的是在必要的时候对预测结果做一些调整就好啦。

第三，要有一套非常先进的电脑系统（收益管理系统）和极其复杂/bt的算法，把预测到的需求和剩余的座位做一个优化和匹配。　这一步在收益管理中一般叫做“最优化处理” (optimization)。 这个步骤提供的结果是预定过程中用到的各种控制，比如应该在什么时候卖什么折扣，每个折扣应该卖多少张票，等等。

最后，要有一个相对比较现代的预定系统。　这个预定系统至少要能够支持最优化处理那一步产生的各种预定控制。　

整个流程大概是这样的：

我们的话题是机票定价中的科学， 而这些”科学”基本上都包括在需求预测和最优化处理这两步里了。 为了写这几篇小文章，我把读书时上收益管理课用到的一些资料和笔记翻了出来。 拿到办公室给大家看，大家都很吃惊那些资料里有那么多的数学公式。 其实做收益管理研究的，做收益管理系统研发的，和做收益管理顾问的人群当中，有相当大一部分是有应用数学(operations research)或相关专业博士学位的。

在需求预测中用到的数学主要是基于时间序列分析(time series)和基于回归分析(regression)的一些算法。 在机票需求预测中常考虑到的一些因素包括：

• 订票日期
  • 星期几
  • 什么季节
    
• 航班出发日期
  • 星期几
  • 什么季节
  • 是否节假日
• 目前预定总数
• 相关需求（比如：同航线其它航班的需求情况，前一天，一周的需求情况等）

我的老东家Talus Solutions的首席科学家Ren Curry曾经写过一篇关于收益管理需求预测的介绍文章，标题是Forecasting for Revenue Management， 有兴趣的朋友可以找来看一看。

在最优化处理当中用到的算法有很多种，但目的只有一个。 那就是如何（根据需求预测）为预定比较晚但愿意付较高价格的乘客留够足够的座位。 这些算法中最为流行的是麻省理工的一个教授Peter Belobaba在80年代末提出来的“可期待的座位边际收入”模型(EMSR, 或者Expected Marginal Seat Revenue)。 这些具体的算法我在这儿就不做详细的介绍了。 如果你想了解更多这方面的信息，麻省理工的航空运输实验室(Flight Transportation Lab)的网站上应该有很多有用的东西。

说了这么多是为了让大家对航空公司定价的过程有一个大致的了解。　那人家用那么多博士，用那么先进的系统来进行收入最大化，作为消费者我们到底还有没有希望使自己的利益最大化呢？

待续。。。

机票定价中的科学　(２)
机票定价中的科学　(１)

我们前面提到了航空客运行业的一些特点，　那这些运营特点和航空公司打折销售之间有什么关系呢？　学过一点经济学的人都知道（没学过的人也知道），　一个企业运营的目标是在收回固定成本（的折旧）和变动成本后还有盈余。　这个盈余就是所谓的利润，　也是这个世界上绝大多数人每天辛辛苦苦地工作的目的（之一？）。

固定成本，之所以叫固定成本，是因为管理者对它的控制能力有限。　我们前面提到的航空公司的固定成本中很大一部分是所谓的沉没成本(sunk cost)，也就是已经花出去的钱，比如航空公司买飞机花的钱。　经济学家会告诉我们在运营当中应该忘掉沉没成本。　道理很简单，对已经发生的事情，你再操心有什么用啊？　航空客运中的其它固定成本也差不多可以忘掉，只要你飞，那些钱就得花，不管有多少人买票坐你的飞机。　在运营当中，如果忘掉了固定成本，那航空公司就很爽了，因为他的变动成本很低啊。　随便收点钱，只要比一罐可乐的进货价高点儿（这个说的有点跨张，航空公司的朋友请别拍砖），他们就有的赚。　所以航空公司在价格上的变动空间是很大的。　如果你再考虑到他们的那些座位比打开的鸡蛋坏的还快，起飞前卖不出去就全浪费了，你就知道他们为啥有时卖全价，有时只卖一折了。

这里我想用一个例子来稍微量化的跟大家说一下打折销售对航空公司收入的影响。　假设你买了一架飞机，８０座。　你想用它来拉客人赚钱。　你首先雇了一个很牛的MBA（有不牛的MBA吗？）来做市场调查。　这个哥们儿埋头干了一个月，回来给你做了n多个ppt和excel表，跟你和你的管理团队讲了m多个小时的市场战略。　虽然他讲的绝大多说话你都没听懂，但你听懂了几个数字：市场调查的结果说如果你一张票卖８００元，你平均每个航班只能卖出去２０个座。　如果你卖５００元，你平均能卖５０个座。 　如果卖２００元，每个航班都能坐满。　这时候你的市场总监飞快地算了一笔帐，然后说你们应该定价在５００元。　他是这么算的：

（定价８００和２００的总收入都为￥１６，０００）

（定价５００的总收入为￥２５，０００）

你看了觉得有道理。　定价５００，你一个航班可以收入２万５，比定价８００或２００都要好很多。　但作为一个贪婪的CEO，你还想要多赚一点儿。　你就问你雇来的MBA这个定价是否已经是最佳方案了。　MBA们都很聪明啊，他马上看到两个问题。 第一，你定价５００，那些本来愿意付８００的大老板们也只付５００，好像亏了点。　第二，飞机平均每个航班还有３０个空位，５００块的价格却把那些只付得起２００，３００，４００的人拒之门外了。　大家应该还记得飞机载客的变动成本很低，即使卖200，还能赚180呢。　把那些只买得起低价票的客人硬推给中国铁路，而你却掏着80座飞机的成本，收着50座飞机的票钱，好像也挺亏的。

这时你想，如果让付得起８００的人付８００付得起６００的人付６００付得起４００的人付４００，让那些只付得起２００的人也上来几个直到把飞机坐满，那该多好啊。　你的市场总监很快帮你又算了一笔帐：

（使用多个折扣价格让飞机坐满，总收入可达￥４０，０００）

wow, 只要多定几个价格就能把收入提高60%！太好啦！ 就这样， 你的航空公司的定价策略诞生了，全价票800元， 同时也出售75折， 5折和25折的票。 其实这也是真正的航空公司打折销售的思路。

那航空公司是怎样让能付得起全价的人付全价而不是25折的价格呢？ 真正的科学这时候开始了。。。

待续。。。

机票订价中的科学 （１）

快过年了，每年到这个时候大家都会为回家过年的交通问题而头疼。 火车票的一票难求让很多朋友对坐火车回家都基本不抱希望了。 飞机票相对好买一些， 要是买得到折扣票， 和坐卧铺的费用也差不多了。 但买飞机票有时也是件让人烦心的事儿， 为什么有人买到了5折的票， 而我却只能找到9折的票呢？

其实机票订价是一门非常复杂的管理科学， 学名叫“收益管理”， 里头水很深。  有多深？ 美国前些年有一家开始势头很猛的廉价航空公司叫“人民快线” (People Express)。  这家公司后来经营不下去了， 在总结公司失败的原因时，“人民快线”的CEO说，“人民快线”是被老牌航空公司使用的先进的电脑定价系统（收益管理系统）给搞死的。 原因是那些公司， 虽然运营成本比“人民快线”高很多， 但在收益管理系统的帮助下可以在适当的时候卖出比“人民快线”航班更低的价格，　这让以低价为主要竞争手段的“人民快线”武功尽废。 我在美国工作时有一个老板(Robert Cross )， 曾经参与了美国航空(American Airlines)第一个收益管理系统的实施。 美国航空当时的CEO说过这样一句话：我们预计这个系统每年可以为我们增加收入５亿美金。　　

既然航空公司有这样的利器来赚我们的钱，　作为消费者，我们是不是应该对这个东西有一点了解？　这样的定价方式也许很科学，但是否公平？　人家使用这么先进的东西，　我们还有没有办法在我们需要 的时候订到我们想要 的价格呢？

要了解收益管理和航空公司是怎样定价的，　我们要先看一下航空客运这个行业的一些运营特点。 我先列几个出来，　然后再做一些解释：　　

1. 对一个航空公司来讲，　在一个时期内它的最大运量是固定的 (fixed capacity)。　换句话说，　一个航空公司不会因为春运客流量大就去专门买几架波音，空客什么的。　如果那样，节过完以后咋办？　这么大的东西可能不太好退。。。
　
2. 航空公司所卖的商品是一个个航班上的座位，　而这些商品是没法库存的 (perishable inventory)。人家卖电视的，　今天卖不了，　放到库房里明天还可以拿出来卖。　连饼房里的面包，蛋糕都有可以放到冰箱里隔天再卖。。。最不济人家还可以自己吃了。　但一个飞机起飞前舱门一关，　这个航班上没卖出去的座位就全都浪费掉了。　

3. 航空运输这个行业，　固定成本非常高，而变动成本却低得惊人(high fixed cost, low variable cost)。　航空公司的老总们经常诉苦，说飞机即使停在那儿不动，　每天的费用就不得了。　　买来的飞机要折旧，租来的飞机要付租金。　飞机不飞也得有停的地方吧？　现在车库里停个车的费用都够吓人， 停飞机费用就更不用说了。　飞机不飞也得做最基本的保养吧？有谁敢让花巨资买来的飞机变成一堆废铜烂铁？　这些不扉的费用从飞机买来那天（甚至之前）就开始了，　不管你飞不飞，　有没有收入。　这是第一个层面上的固定费用。　在另一个层面上，　飞机从Ａ地飞到Ｂ地的费用，和飞机上坐了多少乘客关系也不大。　油耗不会因为多加了一个乘客而增加多少，　机组也不会因为航班只卖出了２０％的座位而让副机长和３个乘务员回家睡觉（别想歪了啊）。　这些都是固定成本。 而变动成本就相对很低了。 多一个乘客无非是多了一听可乐的成本， 多了一两件托运行李的处理成本， 还有其它的吗 ：）？
　　　　
5. 相对于比较固定的最大运量，消费者对每个航线和航班的需求却是事先未知的和变化很大的(uncertain and time varied demand)。这个也好理解，比如说航空公司知道春运时量大，　平常量小，　但对每一个航班需求大能大到多少，小又能小到多少就很难说了。
　
6. 航空客运还有一个特点，那就是商品基本上是提前出售的　(sold in advance)。　现在应该很少有人会直接到机场，掏出几千甚至上万大毛跟售票员说要坐下一班飞机到哪儿。　携程，艺龙们已经把提前订票这事儿弄的很简单了。这对航空公司来讲是个好事儿。提前预订和出售就给了航空公司机会根据销售情况来调整价格。　

7. 最后，坐飞机的人各种各样，有大老板出差的，有小老板出差的，有老白领拖家带口去度假的，　也有小白领带男／女朋友去浪漫的　(segmentable customer base)。这些人对价格的敏感程度是不一样的。　而这个差异也使航空公司在同一航班上出售不同折扣的票成为了可能。

那么，这些运营上的行业特点和机票打折有什么关系呢？

待续。。。

前两天TechCrunch UK报道说有可靠消息称英国旅游社交网站Where Are You Now (WAYN)计划以2亿美金的价格出售给美国在线(AOL)。 虽然WAYN很快就出来辟谣，但是这个传言还是被炒得满天飞。下面是我粗略翻译的WAYN在TechCrunch UK上的辟谣声明：

。。。我们想跟大家确认一下， WAYN从来没有和AOL（就收购的问题）有过接触和讨论。 我们目前也没有在寻找出售的机会。

WAYN的独特之处在于我们专注于旅游这个垂直行业， 而在线旅游非常明显是（电子商务中）利润最高和份额最大的一部分。我们非常期待我们将为会员推出的各种新产品， 也非常看好无线的应用和服务，因为我们的一个核心能力就是基于位置的数据和服务。我们有着一个分布广泛的用户群。 我们在英国本土的用户中有50%以上是超过35岁的。我们同时也是为数不多的几个要求会员年龄超过18岁的社交网络之一。

我们目前将精力放在创建长期价值和建立一个真正成功的企业上。  我们的目标是将WAYN建成全球最大和最成功的旅游及生活社区。  我们管理团队的全部精力都投入在尽快实现这个目标上。

这些基本上是PR套话， 听了以后更让人怀疑这事儿不是空穴来风。 这事儿是真是假， 是不是WAYN自己故意散布出来的， 过一段时间自然会清楚。但是2亿美金这个价格到底靠谱不靠谱呢？ 碰巧最近还有一家在线旅游公司以2亿美金的价格出售， 我们把这两家做个简单的比较。

WAYN自己说有9百万注册用户， 年收入大概4百万美金。  收入的来源主要的付费帐号， 广告收入和预订返佣。 WAYN到目前为止总共融资1千1百万美金。 我猜应该还没有盈利。

刚刚出售给Kayak的旅游比价搜索公司SideStep， 年收入大概3千5百万美金。 到目前为止总共融资3千2百万美金。  据说已经盈利了。

如果我们再考虑到SideStep在美国已经有相当的市场份额，而WAYN还主要局限在旅游市场要小很多的英国，那WAYN是不是还值2亿应该已经很清楚了。。。

是不是值2亿的问题放到一边， 我还是很乐见web 2.0的旅游公司能给投资人带来这样规模的回报！