快过年了，每年到这个时候大家都会为回家过年的交通问题而头疼。 火车票的一票难求让很多朋友对坐火车回家都基本不抱希望了。 飞机票相对好买一些， 要是买得到折扣票， 和坐卧铺的费用也差不多了。 但买飞机票有时也是件让人烦心的事儿， 为什么有人买到了5折的票， 而我却只能找到9折的票呢？

其实机票订价是一门非常复杂的管理科学， 学名叫“收益管理”， 里头水很深。  有多深？ 美国前些年有一家开始势头很猛的廉价航空公司叫“人民快线” (People Express)。  这家公司后来经营不下去了， 在总结公司失败的原因时，“人民快线”的CEO说，“人民快线”是被老牌航空公司使用的先进的电脑定价系统（收益管理系统）给搞死的。 原因是那些公司， 虽然运营成本比“人民快线”高很多， 但在收益管理系统的帮助下可以在适当的时候卖出比“人民快线”航班更低的价格，　这让以低价为主要竞争手段的“人民快线”武功尽废。 我在美国工作时有一个老板(Robert Cross )， 曾经参与了美国航空(American Airlines)第一个收益管理系统的实施。 美国航空当时的CEO说过这样一句话：我们预计这个系统每年可以为我们增加收入５亿美金。　　

既然航空公司有这样的利器来赚我们的钱，　作为消费者，我们是不是应该对这个东西有一点了解？　这样的定价方式也许很科学，但是否公平？　人家使用这么先进的东西，　我们还有没有办法在我们需要 的时候订到我们想要 的价格呢？

要了解收益管理和航空公司是怎样定价的，　我们要先看一下航空客运这个行业的一些运营特点。 我先列几个出来，　然后再做一些解释：　　

1. 对一个航空公司来讲，　在一个时期内它的最大运量是固定的 (fixed capacity)。　换句话说，　一个航空公司不会因为春运客流量大就去专门买几架波音，空客什么的。　如果那样，节过完以后咋办？　这么大的东西可能不太好退。。。
　
2. 航空公司所卖的商品是一个个航班上的座位，　而这些商品是没法库存的 (perishable inventory)。人家卖电视的，　今天卖不了，　放到库房里明天还可以拿出来卖。　连饼房里的面包，蛋糕都有可以放到冰箱里隔天再卖。。。最不济人家还可以自己吃了。　但一个飞机起飞前舱门一关，　这个航班上没卖出去的座位就全都浪费掉了。　

3. 航空运输这个行业，　固定成本非常高，而变动成本却低得惊人(high fixed cost, low variable cost)。　航空公司的老总们经常诉苦，说飞机即使停在那儿不动，　每天的费用就不得了。　　买来的飞机要折旧，租来的飞机要付租金。　飞机不飞也得有停的地方吧？　现在车库里停个车的费用都够吓人， 停飞机费用就更不用说了。　飞机不飞也得做最基本的保养吧？有谁敢让花巨资买来的飞机变成一堆废铜烂铁？　这些不扉的费用从飞机买来那天（甚至之前）就开始了，　不管你飞不飞，　有没有收入。　这是第一个层面上的固定费用。　在另一个层面上，　飞机从Ａ地飞到Ｂ地的费用，和飞机上坐了多少乘客关系也不大。　油耗不会因为多加了一个乘客而增加多少，　机组也不会因为航班只卖出了２０％的座位而让副机长和３个乘务员回家睡觉（别想歪了啊）。　这些都是固定成本。 而变动成本就相对很低了。 多一个乘客无非是多了一听可乐的成本， 多了一两件托运行李的处理成本， 还有其它的吗 ：）？
　　　　
5. 相对于比较固定的最大运量，消费者对每个航线和航班的需求却是事先未知的和变化很大的(uncertain and time varied demand)。这个也好理解，比如说航空公司知道春运时量大，　平常量小，　但对每一个航班需求大能大到多少，小又能小到多少就很难说了。
　
6. 航空客运还有一个特点，那就是商品基本上是提前出售的　(sold in advance)。　现在应该很少有人会直接到机场，掏出几千甚至上万大毛跟售票员说要坐下一班飞机到哪儿。　携程，艺龙们已经把提前订票这事儿弄的很简单了。这对航空公司来讲是个好事儿。提前预订和出售就给了航空公司机会根据销售情况来调整价格。　

7. 最后，坐飞机的人各种各样，有大老板出差的，有小老板出差的，有老白领拖家带口去度假的，　也有小白领带男／女朋友去浪漫的　(segmentable customer base)。这些人对价格的敏感程度是不一样的。　而这个差异也使航空公司在同一航班上出售不同折扣的票成为了可能。

那么，这些运营上的行业特点和机票打折有什么关系呢？

待续。。。