我们前面提到了航空客运行业的一些特点，　那这些运营特点和航空公司打折销售之间有什么关系呢？　学过一点经济学的人都知道（没学过的人也知道），　一个企业运营的目标是在收回固定成本（的折旧）和变动成本后还有盈余。　这个盈余就是所谓的利润，　也是这个世界上绝大多数人每天辛辛苦苦地工作的目的（之一？）。

固定成本，之所以叫固定成本，是因为管理者对它的控制能力有限。　我们前面提到的航空公司的固定成本中很大一部分是所谓的沉没成本(sunk cost)，也就是已经花出去的钱，比如航空公司买飞机花的钱。　经济学家会告诉我们在运营当中应该忘掉沉没成本。　道理很简单，对已经发生的事情，你再操心有什么用啊？　航空客运中的其它固定成本也差不多可以忘掉，只要你飞，那些钱就得花，不管有多少人买票坐你的飞机。　在运营当中，如果忘掉了固定成本，那航空公司就很爽了，因为他的变动成本很低啊。　随便收点钱，只要比一罐可乐的进货价高点儿（这个说的有点跨张，航空公司的朋友请别拍砖），他们就有的赚。　所以航空公司在价格上的变动空间是很大的。　如果你再考虑到他们的那些座位比打开的鸡蛋坏的还快，起飞前卖不出去就全浪费了，你就知道他们为啥有时卖全价，有时只卖一折了。

这里我想用一个例子来稍微量化的跟大家说一下打折销售对航空公司收入的影响。　假设你买了一架飞机，８０座。　你想用它来拉客人赚钱。　你首先雇了一个很牛的MBA（有不牛的MBA吗？）来做市场调查。　这个哥们儿埋头干了一个月，回来给你做了n多个ppt和excel表，跟你和你的管理团队讲了m多个小时的市场战略。　虽然他讲的绝大多说话你都没听懂，但你听懂了几个数字：市场调查的结果说如果你一张票卖８００元，你平均每个航班只能卖出去２０个座。　如果你卖５００元，你平均能卖５０个座。 　如果卖２００元，每个航班都能坐满。　这时候你的市场总监飞快地算了一笔帐，然后说你们应该定价在５００元。　他是这么算的：

（定价５００的总收入为￥２５，０００）

你看了觉得有道理。　定价５００，你一个航班可以收入２万５，比定价８００或２００都要好很多。　但作为一个贪婪的CEO，你还想要多赚一点儿。　你就问你雇来的MBA这个定价是否已经是最佳方案了。　MBA们都很聪明啊，他马上看到两个问题。 第一，你定价５００，那些本来愿意付８００的大老板们也只付５００，好像亏了点。　第二，飞机平均每个航班还有３０个空位，５００块的价格却把那些只付得起２００，３００，４００的人拒之门外了。　大家应该还记得飞机载客的变动成本很低，即使卖200，还能赚180呢。　把那些只买得起低价票的客人硬推给中国铁路，而你却掏着80座飞机的成本，收着50座飞机的票钱，好像也挺亏的。

这时你想，如果让付得起８００的人付８００付得起６００的人付６００付得起４００的人付４００，让那些只付得起２００的人也上来几个直到把飞机坐满，那该多好啊。　你的市场总监很快帮你又算了一笔帐：

（使用多个折扣价格让飞机坐满，总收入可达￥４０，０００）

wow, 只要多定几个价格就能把收入提高60%！太好啦！ 就这样， 你的航空公司的定价策略诞生了，全价票800元， 同时也出售75折， 5折和25折的票。 其实这也是真正的航空公司打折销售的思路。

那航空公司是怎样让能付得起全价的人付全价而不是25折的价格呢？ 真正的科学这时候开始了。。。

待续。。。

机票订价中的科学 （１）